终端数字化营销方法论之：文沥渠道数字化与传统SFA的区别

SFA（销售能力自动化）是客户关系管理系统的一个业务组件。SFA是对业务人员在面向客户客户销售过程中，基于销售管理的一个前端管理工具，帮助完成每一个销售机会管理，通过每个行业的特殊性，配置或定制化一部分专属的业务流程，帮助销售团队管理业务人员的行为。制定科学量化的管理指标，有效的支持销售主管和市场销售人员完成日常作业。

传统SFA的缺陷 是从定义上它是客户管理的一个前端延续分支，更多的是针对业务行为、执行标准，单纯从管理和目标角度出发，传统的SFA更多的针对事业务行为和量化指标。

从范围角度来说SFA支持的业务场景比较单一，而扩展对SFA本身来说是一个重大的负担（成本和功能），从贴近市场业务开拓和维护角度来说需要补充营销部分的内容，但是这部分需要核心管理层的费用活动管理和审批流程支持，从渠道市场角度出发无法做到全覆盖，SFA的使用群体只能是企业内部员工和销售人员，缺少经销商自营市场部分的数据支持，而这部分业务系统更多的是从DMS系统或数据抽取项目中获得。

渠道中DMS项目成功的机率太低，数据抽取经销商的接受程度与核心企业在经销商的生意占比和投入政策有关，单独实施也是成本高，所以这部目前市场管理还是以粗框式管理来处理，而且准确性也太低。

从市场角度来说，SFA已经是一片红海的情况，国内外SFA的功能和管理方向的雷同性太高，共性的缺陷太明显，上述缺失的部分都是用简易流程和模块实现的，导致核心企业在招标和实施的落差感太强；导致SFA项目的生命周期只有两到三年，无法持续的满足客户市场变动的需求；导致立项的费用一年比一年低，但是需求范围和项目要求又是一次比一次高。

文沥渠道数字化，在渠道管理中通过基础的一体化构思、分层方式部署、全渠道全层级自主可控的方式对渠道、人员、市场，进行更细致的管理，力求从业务人员行为管理、订单交易配送闭环、渠道费用精准投入、市场门店可持续性发展，通过独特的数据驱动供应链金融扶持能力，帮助企业加强经销商粘性，帮助经销商更好的完成市场销售回款，提高单门店与单订单的销量提升。

文沥渠道数字化的运营模式转变：

1. 传统方式都是通过渠道管理，输出更大的利润空间诱使经销商和业务人员实现行为管理和数据上报；
   
2. 文沥渠道数字化通过外部资源扶持帮助经销商更好的做生意，降低经销商自身做生意的难度，帮经销商管理好收款对账，帮助经销商找到更低成本的资金，在帮助企业精准投入费用的同时，加快经销商投入费用的核销和对付。以核心企业的名义，不再以单品牌增长来激励经销商，真切的从经销商做生意的角度出发帮助经销商完成全品牌线的销量提升和增长。
   

文沥渠道数字化方法论

应用管理：

• 全面的轻量化瘦身，以微服务的形式更灵活的帮助企业实现和调整业务目标；从客户端的角度兼容APP、小程序（微信和支付宝）、企微、钉钉；
  
• 通过H5的方式更好的提升第三方系统的兼容性；
  
• 一体化管理、自主可控、分层式部署，企业、区域、经销商、门店都可以自主完成业务实现制定管理诉求，核心企业可以通过层级方式实现不同的管理目标；
  
• 层级数据交互，轻量级展现方式，方便管理层实时看到市场数据变动，更灵活的安排工作任务，更准确的完成市场检查和市场辅导工作。
  

快速实施：

• 支持多种部署形式，公有云，私有云，企业级数据中心等；
  
• 标准灵活可配置化业务流程，更灵活的实现业务场景管理诉求；
  
• 敏捷开发能力，帮助核心企业快速发现市场问题，制定更全面的解决方案，迅速完成系统上线，贴身式服务更高效的支持一线业务人员工作。
  
• 贴近经销商自我运营管理的业务系统环境，帮助经销商有选择性的解决经销商最头疼的问题，帮助经销商做到长远规划，分步实施，逐步提升的目的；
  
• 结合经销商自身系统，通过数据抽取辅助销售开单，以业务扶持的方式帮助经销商扩大市场，实现不改变经销商现有业务流程和运作模式下帮助核心企业获取渠道数据；
  
• 标准便捷的实施流程，高效的400服务支持，稳定的L2技术服务。