文沥整个产品体系
KA 客户协同
让 KA 经理与客户，在同一条信息链上
Welink KAM 面向快消品行业品牌商，覆盖 KA 现代渠道（大卖场、连锁超市、便利店、会员店、折扣店）的KA 全链路协同：客户与分级、合同条款与 JBP、直供订单、费用与核销、对账——条款有依据、费用可追踪、履约可透明、对账少扯皮。
KA 生意的复杂，和经销商完全不是一回事
KA 客户具有「集团总部 — 区域分部 — 门店」的多层级结构，与经销商的单一主体结构有本质差异。这决定了 KA 协同不能照搬经销商协同，四个环节最容易失血：
条款是一本糊涂账
进场费、条码费、堆头费、DM 费、节庆费、阶梯返利——条款散在 Word 与邮件里，年底结算时各执一词，说不清哪笔钱依据哪条条款。
费用投了，ROI 说不清
堆头做了、DM 投了，但「这笔钱换回了多少增量」没人能答。费用投向没有沉淀成数据，下一轮预算只能凭感觉拍。
订单履约全靠催
预约送货时间窗、ASN 提前发货通知、一单多店的分播单、KA 特定包装贴标——任一环节没对齐，就是罚款与缺货。
对账靠 Excel 逐笔核
价格差异、退货、费用抵扣、短交——差异项混在明细里，逐笔核对耗时数周，先对清才能开票，回款被拖住。
K1 — K5，KA 全链路协同
五个模块首尾相接：客户是主体、条款是依据、订单是交易、费用是投入、对账是结算——每个模块都有明确的「不做什么」，边界写死在设计红线里。
KA 客户管理
模块定位：KA 客户的主档与组织层级管理，是 KAM 一切业务的主体前提。
- 客户档案：集团 / 区域 / 门店三级档案；配送中心（DC）与收货点；采购与财务联系人
- 客户分级：NKA / RKA / LKA 分级体系，分级驱动条款模板、资源投入与服务标准差异化
- 负责关系：KA 经理—客户归属，支持「总部对总部 + 区域对区域」双线负责
- 主体映射：合同主体、结算主体、收货主体的映射管理
- 状态管理：合作中 / 暂停 / 清场 / 重启状态机，状态直接驱动下单与政策权限
合同条款与 JBP
模块定位：管理品牌商与 KA 之间的年度贸易协议（条款包）与 JBP 联合生意计划。条款是 TPM 计算返利与费用的唯一依据。
- 条款结构化管理：返利条款（无条件 / 有条件阶梯）、费用条款（进场 / 条码 / 堆头 / DM / 节庆）、价格条款（供价 / 促销供价 / 价差保护）、账期与结算——全部结构化录入，机器可读
- 条款版本与生效：版本化管理，生效期 / 失效期精确到日；变更走审批并留痕
- 条款 → TPM 同步：生效条款自动同步 TPM 作为计算口径，禁止线下另存一套
- JBP 联合生意计划：年度目标（销量 / 份额 / 陈列）、品类计划、活动排期、投资预算、联合 KPI，按季度回顾达成并滚动调整
直供订单协同
模块定位：KA 直供业务（总部仓直供 / 门店直送 / 统仓统配）的订单接入与履约协同层。订单执行仍在 ERP，KAM 负责接入、校验、协同与状态透明。
- 多通道接入：KA 门户下单、EDI 订单直连（KA 系统 PO 自动接入）、邮件模板导入兜底；PO 号全链路贯穿
- KA 订单特性：预约送货时间窗、ASN 提前发货通知、门店分播单（一单多店）、KA 特定包装 / 贴标要求
- 价格校验前置：下单即校验合同供价与促销供价，价差自动预警，杜绝事后价格争议
- 履约协同：订单状态机 + ERP 执行状态回传 + 物流轨迹；OTIF（按时足量交付率）跟踪，缺货 / 短交自动协同 KA 经理
- 退货与拒收：在线登记与处理流转，结果同步 ERP 记账
KA 费用与核销协同
模块定位：KA 渠道费用的「条款 → 计提 → 核销」协同层。费用计算与报销审定在 TPM，KAM 做费用台账、核销材料协同与进度透明。
- 费用台账：按条款自动生成应计费用台账（进场 / 条码 / 堆头 / DM / 节庆等），计提状态全程跟踪
- 核销协同：核销材料在线收集与提交（堆头照片、DM 样刊、活动证明、签收单），材料清单按费用类型模板化；核销进度对 KA 经理与客户可视
- 与 TPM 联动：核销申请提交 TPM 审定，审定结果回传；可抵扣货款的费用进入对账抵扣流程
- 费用投向沉淀：台账与实际投向数据沉淀为过程数据，供 RGM 做 KA 费用 ROI 与条款盈利性分析
KA 对账
模块定位：KA 客户往来账务的对账协同层。账务权威在 ERP，KAM 做对账单推送、差异处理与确认留痕。
- 对账单协同：ERP 按月生成 → KAM 推送 KA 客户与内部 KA 经理 → 在线确认 + 电子签章，未确认自动催办
- 差异处理：差异项在线标记与分类（价格差异、退货、费用抵扣、短交），流程化处理并留痕，结果同步 ERP
- 发票协同：开票申请、发票状态跟踪；与对账确认联动，先对清再开票
- 应收预警：账期与逾期应收看板，逾期自动预警 KA 经理与财务
一条信息链，两个视角
五个模块共用同一套数据：条款（K2）是订单价格校验（K3）与费用计提（K4）的依据；费用核销结果（K4）进入对账抵扣（K5）；全部过程数据汇聚 RGM 做 KA 经营分析。
KA 经理在管理端看到的每一笔费用、每一张对账单，KA 客户在自己的门户里都能看到对应状态——扯皮的根源是信息不对称，协同的价值就是消除它。
KAM 是什么，不是什么
边界不清是渠道类系统最大的风险。KAM 的定位是协同层——返利与费用的计算引擎在 TPM，订单执行与账务在 ERP，经营分析在 RGM。
✓ KAM 是什么
- KA 客户协同平台：KA 总部 / 区域 / 门店层级档案与分级、KA 经理负责关系管理
- KA 合同条款管理层：年度贸易条款结构化、版本化，JBP 联合生意计划管理
- KA 直供交易协同入口：PO / EDI 订单接入、促销供价校验、履约状态可视、退货拒收协同
- KA 费用协同层：费用台账、核销材料在线协同、核销进度透明
- KA 对账协同：对账单确认、差异在线处理、发票协同、应收预警
- 决策执行入口：承接 RGM 的 KA 费用与条款建议，转办落地
× KAM 不是什么
- 不是 TPM：不做返利 / 费用计算引擎与报销审定（KAM 承接条款与台账）
- 不是 ERP：不做订单执行与账务（排产 / 库存 / 发货 / 应收记账）
- 不是 DMS：不做经销商渠道业务（经销商协同归 DMS）
- 不是 RGM：不做 KA 经营分析与费用 ROI 决策（归 RGM）
- 不是 CRM：不做消费者运营与终端会员营销
- 不是主数据平台：KA 客户主体身份权威源在 MDM
与周边系统各管一段
KA 业务的完整链路涉及四个系统协作——看清谁主责、谁引用，落地时就不会互相等。
| 业务事项 | 主责 | 协作关系 |
|---|---|---|
| KA 客户建档 / 分级 | KAM | 主体身份以 MDM 为准，KAM 维护 KA 经营属性（层级、分级、负责关系、DC 与收货点） |
| KA 合同条款 / JBP | KAM | 条款生效后自动同步 TPM 作为返利 / 费用计算依据，禁止线下另存口径 |
| KA 直供订单接入与协同 | KAM | PO / EDI 接入与价格校验在 KAM，执行（排产 / 库存 / 发货）在 ERP |
| KA 费用台账与核销协同 | KAM | 材料协同与进度透明在 KAM，费用计算与审定在 TPM |
| KA 对账与差异处理 | KAM | 对账单由 ERP 生成，KAM 做协同确认与差异流转 |
| KA 经营分析（费用 ROI / 条款盈利性） | RGM | KAM 过程数据（条款、台账、订单、对账）汇聚 RGM 建模分析；KAM 不做经营决策 |
| 费用申请与报销核销 | TPM | 审定后的可抵扣费用进 KAM 使用与对账抵扣 |
| 返利计算 | TPM | KAM 只展示与管控使用，不重算 |
谁会天天用它
KAM 主要服务三类人：品牌商 KA 管理者、财务 / 内控，以及 KA 客户侧的对口人。
KA 总监、KA 经理
条款谈判有依据、费用投向可追踪、JBP 达成可回顾、KA 对账少扯皮——把「跟客户对齐」从邮件与电话里搬到系统里。
财务经理、内控审计
费用与返利流向可追溯、条款依据可回溯、对账凭据法律效力完备——KA 费用不再是核查黑洞。
采购、财务对口人
条款、订单、费用核销、对账单状态在线可视——减少来回确认，缩短对账与回款周期。
