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贸易促销或渠道促销(TP) 是指生产商提供给各类经销渠道的销售促进。消费品制造企业平均在贸易促销上的费用是年销售额的17%左右，占营销费用的60%以上，超过消费者促销(CP)和广告(AD)的综合且呈持续上升趋势。
超过 50%
的促销费用都被浪费
信息来源：
Promotion Optimization Institution
渠道销售或品牌经理平均要花25%-30%的时间在渠道促销管理上。
超过70%的消费品企业没有也无法去正确评估渠道促销的结果。
促销计划不能和需求计划很好的集成, 导致20%的缺货情况。
怎么投？构建以销量和利润为导向的费用投放机制
贸易促销的重点不是努力将货从工厂搬到经销商仓库或零售商大仓
现状
调研涉及的消费品企业中平均采用
问题
怎么管？全面事前-事中-事后管控
费用 申请规范化 执行透明化 核销简单化
管什么？全面管理各类营销费用
效果 费效有评估 决策有依据 回顾有分析
怎么控？各类费用精准管控
活动 过程可管控 结果可检核 结案可依据
随单价格类
从计入成本费用转换直接销售费用
促销补差类
价格管理不仅管理价差
无条件和条件返利
清晰使用情况和预计花费
合同类
自动计算合同规定的各费用
现场类
执行类费用加速举证与核验
专项类
平衡长期战略与短期业绩
区域类
保障总部战略与区域灵活
AD类和CP类
准确分摊到各个成本中心
市场效果指标
量化ROI不是终点，而是持续优化渠道策略的起点
财务指标
增量销售额
促销直接带来的额外销售额，反映促销短期拉动效果
边际贡献率
增量销售额扣除变动成本后的利润率，避免虚高ROI
促销费用率
促销成本占销售额的比例，评估成本效率
渠道执行指标
库存周转率
促销后库存周转速度，反映渠道健康度
订单满足率
促销商品缺货率，供应链协同能力
分销覆盖率
促销商品在终端门店的上架率
市场效果指标
货架占有率
促销商品在门店黄金陈列位的占比（如端架、堆头）
促销活动参与率
经销商/零售商参与促销的比例
渠道满意度
调研评估伙伴对促销政策的满意度
相关产品
相关产品
常见问题
常见问题
>>> TP, CP和AD?
TP （贸易促销或渠道促销费用）, AD（广告费用) 、CP（消费者促销费用）。
>>> 为什么Sell-out门店支持类费用占比低?
因为品牌商缺乏经销商的库存活动产品流向等关键数据支撑，企业核销难，经销商烦，核销不及时，不合规，无充分的支持材料。
>>> TPM和DMS系统关系？
TPM作为广义营销费用管理常为单独系统，作为渠道促销管理常为DMS渠道管理系统的扩展部分。
>>> TPM和SFA系统关系？
陈列类/现场类费用往往采用业务人员移动端进行活动执行和举证。
>>> 为什么ROI指标没有预实比指标？
预实比用于衡量预算和执行，不是促销效果。
>>> 什么是（MFD） 市场发展基金和（TFM）贸易基金管理？
MFD是企业为开拓新市场、推广新产品或建立新渠道设立的专项预算资金，TFM 为贸易基金，营销费用预算池。
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行业
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