KA渠道是消费品行业的核心通路之一。近年来，随着新零售的不断演化，快消品企业正在朝着商超渠道数字化、精细化、精准化管理的方向不断迈进。

        快消品行业KA渠道模式包括总部直营、分公司直营和经销商运营等不同类型，无论哪种情况，KA渠道管理都暴露出很多痛点，目前多数品牌企业仍采用手工下载订单汇总统计、手工拼表的方式进行日常业务及相关报表制作和管理，数据真实性、口径一致性、统计时效性、报表准确性均得不到保障，从而导致决策慢，无法适应市场变化，决策不精准，难以保障业绩稳步增长。因此，部分品牌商甚至放弃精细化管理，全部委托经销商运营，但为此支付相关的产品差价，由经销商背负了经营成本和风险。

         KA渠道管理的数字化程度已制约品牌企业和相关经销商的管理效率，阻碍其销售增长。因此，品牌企业纷纷寻求商超渠道数字化管理的解决方案，期望能改善或解决眼下的困境。

        Welink KAS商超渠道数字化管理作为Welink 渠道数据中台的一部分，为商超渠道进行数据对接、整合、协同、分析、管理构建了一站式解决方案。

1. 数字化基础

• 电子数据交换：支持以EDI/API/RPA等不同形式的数据对接，覆盖主要NKA/ RKA商超系统。定时自动获取原始数据。按品牌企业要求，接入客户、产品、库存、台账等多维数据，并配备完善的运维机制，实时监控，一旦发生数据获取、传输等异常，及时预警，通知相关人员进行人工干预，及时响应处理。
• 数据处理：接入数据后，按品牌企业规则要求对获取的各组织下的数据进行自动清洗，生成统一格式的完美数据。清洗中校验和匹配失败的数据进入异常数据池，自动触发通知，进行人工匹配，重新清洗。完成清洗后，品牌企业可查看数据质量模型评分，从数据及时性、完整性、准确性等多个维度全面评估数据质量。
• 产品同步：产品和价格管理，品牌企业统一管理各家商超的新品和相关产品、规格、匹配和促销期间价格同步信息。商超申请变价时，详细记录变价档期、品类、规格等，便于追踪和管理，支持相关国际标准的GDSN等产品信息电子化接口。

2. 数字化应用

        有了数据基础之后，更重要的问题是如何应用数据主要包括：

• 高效电子订单：传统模式下，商超通常提供专门的门户查看界面，供供应商查看和下载订单。品牌企业需专门配备业务人员将KA所下订单按规则转换成ERP可识别订单，录入ERP后进行发货、配送、结算等后续流程。由于每家商超的订单转换规则不同，需花费业务人员大量精力处理，且容易出错，效率很低，同时无法反映真实的订单满足率，品牌企业内部的订单满足率常常与商超提供的数据差异很大。引入KAS后，自动获取商超订单，经数据清洗和相关规则性检查，一方面，减少大量人工录入的繁琐和差错，另一方面也能及时、真实地反馈订单满足率，促使品牌企业调整配送频次，提升销售业绩。

• 财务全程对账：如品牌企业经营50家NKA/RKA客户，那么每月均需与50家商超逐一对账，如采用分公司运营方式，对账成本更高。货款对账需判断KA客户收货有否有差错，一个订单多次配送，或几个订单一次送货，涉及多项SKU名称、规格等，对账人员需在不同表单间反复核对。对不清账目，开票延期或开票错误，影响回款，甚至频繁出现对账差异处理不了，最终沦为呆账。费用对账，商超费用类型繁多，且每家商超的费用类型不统一，合同条款差异大，如涉及销售品类多，需频繁与商超的采购团队沟通。同时，财务对费用实际使用情况不了解，又需与销售团队反复沟通。KAS解决方案能覆盖物流发货、开票对账、费用核算等全周期的财务对账，避免发票误差和退票风险，加速资金结算。
• POS业务洞察：KAS基于商超大仓/门店库存、供货、大仓到门店分货、门店销售等业务数据，进行分销、品类表现和促销效果分析等多维分析。例如促销效果分析，可跟踪商超DM档期表现，最大化DM效果并避免不合理发货损失。品牌企业可直接使用KAS标准报表及BI分析，也可以使用清洗后的数据定制多维可视化报表。同时可以进一步进行深度货架缺货(OOS)、品类管理、定价优化(PO&M)等深度分析。

        品牌企业借助KAS商超渠道数字化管理解决方案，实现与KA客户的业务和数据流转，节省人力成本的同时，高效精准地获取KA渠道的全流程数据，实现了真正的精细化过程管理，为管理层决策提供了及时、准确的依据。

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作者简介：陈旻女士现任Welinkdata 项目咨询总监。在零售供应链管理、银行零售信用管理和相关数据分析等领域具有8年以上咨询和流程管理等服务经验，多年来储备和积累了丰富的行业方法，并在不断的项目实践中收获行之有效的宝贵经验，曾为多家消费品零售行业的品牌企业及金融机构提供解决方案，完成项目落地。